2022年，在新冠疫情持續侵擾和日趨緊張復雜的經濟環境下，照明行業迎來了空前挑戰。從各大LED照明相關企業披露的前三季度“成績單”來看，整體業績增速放緩，超一半以上公司出現下滑甚至虧損的情況。

　　隨著LED照明市場進入存量時代，各大照企先后進行多元化擴張、跨界整合、尋找第二增長曲線，已成為必經之路。另一方面，對能直接觸達到終端市場毛細血管的五金渠道，實施精耕細作和深度下沉。

　　2018年陽光照明針對鄉鎮五金渠道，專門推出“省又亮”系列，建立以球泡為爆品的五金產品矩陣，之后陸續推出“好又亮”、“自然光”劍指城市五金渠道;歐普照明自推出水電光超市以來，對鄉鎮市場進行獨立招商，實現照明、衛浴、電工電器一站式采購，其下沉渠道開拓超2000家;五金店從雜貨鋪的“臟亂差”逐漸升級為規范化陳列展示;2022年雷士照明五金流通渠道從“元年”轉向“進攻年”，推行“未來萬家”計劃。

　　目前，照明五金渠道的市場規模約為500億元，是一個龐大且離散的市場。隨著各大主流照明品牌對五金流通渠道的日益重視，五金流通渠道從早期的“雜、低、亂、弱”到如今的“廣、久、深、穩”，并表現出巨大的發展空間。如今已成為各大照明品牌角逐的主戰場。

　　在五金流通渠道，我們可以看到的變化：商照產品、智能單品、輕智能系統的出現，豐富了其產品品類;省級代理和渠道扁平化模式，可以與企業并行存在;數字化營銷拓客系統的應用，得到了前所未有的重視。

       一

　　貼近消費者

　　規模龐大而離散的市場

　　01 五金渠道的劃分

　　五金渠道是指以五金、建材等為主要銷售產品的銷售商組成的銷售渠道，其劃分方式也有多種。五金渠道按照“行業屬性”劃分，可以分為“照明五金、水暖衛浴潔具五金、電工電料五金、機電低壓小五金”四個大類別。照明行業常說的五金渠道主要指“照明五金”，而照明五金按照渠道屬性進行細分，可分為鄉鎮五金、城市五金、工程五金。

　　長期以來，五金流通渠道不僅有著好物不貴、消費頻次高、貼近消費者等特點，還因應用場景廣泛、市場容量巨大等優勢，在整個照明鏈條中還有著不可或缺的地位。

　　在我國照明行業，不同品牌進入五金渠道的時期不同、模式不同，策略也不同。

　　一類品牌是自誕生伊始就明確以五金渠道為主，如佛山照明、木林森、小器鬼照明等;

　　一類品牌則是先投入到五金渠道其它品類，累積一定實力后再增加照明品類，如公牛、正泰等;

　　還有一類品牌則是以其它渠道起家，具有一定品牌影響力之后，再增加五金渠道，如歐普照明、雷士照明、三雄極光等。02 下沉渠道的較量

　　近年來，隨著一二線城市市場的逐漸飽和，各大照明企業紛紛轉戰三四線城市，甚至在鄉鎮和縣城區域開始布局渠道下沉，此舉也為燈飾照明品牌開啟規模化發展提供了方向。

　　目前，公牛、木林森、歐普、雷士照明等照企均已下沉至鄉鎮市場。究其原因，頭部品牌廠家每年對市場的投入力度都很大，當地代理商也會專門配備人員對渠道客戶進行維護和渠道開發，在疫情期間有些品牌還會指導經銷商做線上銷售。從出貨量來看，雖然跟往年相比有所萎縮，但受到疫情的影響相對較小，疫情之下頭部品牌的銷量占比不降反升。

　　公牛

　　公牛的電連接業務依托自身五金渠道優勢，持續培育如電工膠帶、線盤等扎根業務。智能電工業務包括墻壁開關插座、LED照明業務、智能生態產品、數碼配件業務均取得快速增長。

　　雷士照明

　　雷士照明自2021年推出“未來萬家”計劃以來，目前終端門店已經觸達超7萬個。同時五金渠道的客戶也在不斷地為其他工程及零售業務引流，渠道獨立發展又相互支持。

　　三雄極光

　　五金渠道作為三雄極光重要的戰略板塊，2021年三雄五金渠道業務啟用“三雄金品”獨立品牌運作，成績喜人。2022年上半年，五金渠道項目部營收同比增速超過25%，新建五金渠道終端超1000家。

　　二

　　相互切換或并存的

　　省代模式與渠道扁平化模式

　　各大品牌在渠道網絡構建模式上各有不同，一部分以省內運營中心(省代)為基點，打造立體化管理模式，開枝散葉;另一部分以渠道扁平化發展路線布局，將渠道力量掌握在品牌核心中以便實現渠道最大利益化。

　　01 兩翼支撐 謀篇布局

　　省代模式

　　一般來說省級代理商是針對某一類型產品的銷售，某商家取得了其在某省的總代理權。其他商家如果想在該省銷售此產品，只能做該代理商的分銷商。省級代理商的主要功能是完成所代理產品在該省區既定的銷售任務，發展所代理產品/品牌在該省區的分銷網絡，管理該產品在省區內的宣傳事項。

　　借助省代的現有渠道網絡，企業產品可快速在市面上鋪開，往地縣級市滲透，對企業來說渠道開拓和管理成本極低，但利潤空間相對狹小，價格和竄貨問題不易管控。

　　五金流通渠道品牌對于代理商的實力要求較高，基于品牌發展路線和代理商市場統籌能力，很多省級代理商早已在多年前與品牌達成合作關系，雙方共同成長，相互成就。

　　渠道扁平化模式

　　指企業自建渠道、對渠道進行精耕細作，在地級縣級市發展代理商，進行終端網點的直接管理。一般來說，渠道扁平化產品利潤相對較高，對終端的掌控能力較強。

　　照明渠道扁平化進行最徹底的是便是公牛，公牛創新性地推行“配送訪銷”模式，在全國范圍內建立了75萬多家五金渠道售點(含五金店、日雜店、辦公用品店、超市等)形成了較難復制的線下渠道網絡，企業直接掌控終端，渠道管理的觸角無處不在。

　　兩種渠道模式各有利弊，品牌在選擇時，都是基于當時競爭環境制定的策略。但也不會一成不變，根據市場發展，還會不斷地作出新的調整，不排除在兩種模式之間切換或者并存。今年雷士照明、歐普照明、木林森先后進行了流通渠道模式的調整，要么扁平化渠道，要么流通渠道和家居渠道合并。

　　02 渠道之爭 戰火四起

　　同時，企業根據全國各省份地域市場情況，來制定相應的渠道代理模式。比如，福建省五金流通渠道有輻射能力的市場比較分散，福州市的五金流通渠道主要輻射閩北地區的五區八縣，寧德市、南平市、三明市等;泉州市的流通渠道主要輻射周邊縣市。

　　福建福州市龍福市場

　　福建省的五金流通渠道商家都以倉儲式運營模式為主，在廈門、漳州、龍巖都有批發實力很強的商家，這些地方的批發商家都有配送能力，其渠道已輻射到鄉鎮五金網點。

　　公牛是福建縣市代理模式渠道覆蓋率是最高的品牌;歐普的流通渠道是地市代理模式，渠道網點基本覆蓋了所有的鄉鎮市場;木林森在福建成立分公司，在渠道上有發展區域代理商，渠道已經覆蓋了所有的主流鄉鎮，渠道活動比較多;佛山照明和飛利浦采取的是區域代理模式，與其合作的都是在當地成立多年并且綜合實力很強的商家。

　　五金流通渠道全國終端市場大調研

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