必須承認(rèn)的是，家居實(shí)體店的業(yè)務(wù)，正面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。這種現(xiàn)象，已持續(xù)多年，并非疫情以來(lái)的新題材。

　　即使是響當(dāng)當(dāng)?shù)念^部品牌，每年關(guān)店量都高達(dá)上百或上千家。

　　反映到財(cái)報(bào)上，只是數(shù)字。但每組數(shù)字背后，都是鮮活的人與事，是經(jīng)銷商們的投入虧損與出局，是數(shù)以萬(wàn)計(jì)銷售人員與設(shè)計(jì)師的失業(yè)與重謀出路。

　　但我們同時(shí)又能看到，環(huán)境并不友好的同時(shí)，依然有8成以上的實(shí)體店，業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近三年中，以上市家居企業(yè)的財(cái)報(bào)為準(zhǔn)，主攻零售業(yè)務(wù)的公司之所以能夠保持增長(zhǎng)，最大的貢獻(xiàn)普遍來(lái)自于經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)依靠門店。

　　另一組調(diào)研顯示，即使當(dāng)前的頭部經(jīng)銷商，雖然反映經(jīng)營(yíng)難度上升，但事實(shí)上，業(yè)績(jī)并沒(méi)有下降，反而出現(xiàn)了高增長(zhǎng)者。

　　逆勢(shì)而起者、擴(kuò)店增員者、收益豐厚者大有人在，原因何在?別人出局，分流者減少，留下的人贏得了更多份額。

　　尤其是“家居創(chuàng)富會(huì)”今年對(duì)話的經(jīng)銷商，選擇了一批表現(xiàn)出眾的角色，比如7年業(yè)績(jī)翻10倍的蘭州經(jīng)銷商;門店面積從200平擴(kuò)大到2000平的拎包入住玩家;擁有7家直營(yíng)店和近百家分銷店的衛(wèi)浴經(jīng)銷商大佬等。

　　從他們身上，我們能夠看到，線下店的生意依然充滿無(wú)限可能。從家居賣場(chǎng)到小區(qū)，從設(shè)計(jì)師到裝修公司，各個(gè)渠道都流動(dòng)著家居消費(fèi)需求，持續(xù)釋放，從未中斷。而最終的落腳點(diǎn)或承載平臺(tái)，一直在實(shí)體店里。

　　來(lái)自成都富森美的數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，合作商戶超過(guò)3500戶，這一數(shù)據(jù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。往前追溯，2016年時(shí)2600戶，到2020年增長(zhǎng)到3000戶，5年時(shí)間增長(zhǎng)近1000戶。

　　數(shù)據(jù)是最好的反映，意味大量渠道創(chuàng)業(yè)者們繼續(xù)看好實(shí)體店的業(yè)務(wù)前景，并且愿意在一線商場(chǎng)投入核心資源運(yùn)營(yíng)門店。

　　結(jié)論清晰，線下家居建材店的生意，還將繼續(xù)成長(zhǎng)，前景穩(wěn)健，并不會(huì)因?yàn)榫€上的分流而發(fā)生太大的變化。

　　但重要的是，生意并不會(huì)雨露均沾，只屬于那些競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)的商家、店長(zhǎng)、銷售人員與設(shè)計(jì)師。

　　誰(shuí)的線下生意還紅火?四類門店逆勢(shì)生長(zhǎng)

　　幾千家店關(guān)停，更多新店開(kāi)起來(lái)。尤其是一線家居賣場(chǎng)里，長(zhǎng)期空缸的鋪位基本看不到。有些賣場(chǎng)的核心位置，還需要排隊(duì)。

　　前段時(shí)間，在回復(fù)投資者提問(wèn)時(shí)，富森美公開(kāi)透露，自營(yíng)賣場(chǎng)均位于成都中心城區(qū)的核心商圈，口岸位置優(yōu)越、配套環(huán)境成熟、交通方便快捷，并且深耕本地市場(chǎng)，擁有較高的知名度和良好的信譽(yù)，長(zhǎng)年處于滿租狀態(tài)。

　　那么，又是哪些創(chuàng)業(yè)者看好線下生意，并且能夠成功運(yùn)營(yíng)實(shí)體店?在這些人身上，又具備怎樣的特征?

　　近兩年來(lái)，我們整理了上百位經(jīng)銷商、店長(zhǎng)等一線實(shí)戰(zhàn)派們的案例，從他們身上，能夠看到鮮明的個(gè)性與能力表現(xiàn)。

　　或許，正是出色的能力、較為豐富的經(jīng)驗(yàn)，以及堅(jiān)韌的個(gè)性，外加上一定的資源，成為他們還能激活實(shí)體店的戰(zhàn)斗力。

　　具體而言，這四類門店的業(yè)務(wù)相對(duì)繁榮：

　　1)流量品牌店，也即所代理的品牌擁有較高知名度，占據(jù)了商場(chǎng)比較好的位置，往往引流能力較強(qiáng)。

　　每個(gè)品類里都有這樣的品牌，比如地板里的德?tīng)枴⑹ハ蟆⒋笞匀弧残拧⑸_(dá)等;進(jìn)口地板里的得高;木門里的夢(mèng)天、TATA;涂料里的三棵樹(shù)、多樂(lè)士、立邦;門窗里的米蘭之窗、皇派、飛宇;衛(wèi)浴里的恒潔、箭牌、九牧等。

　　2)高頻次活動(dòng)落地型門店，也即是門店經(jīng)常性舉行落地活動(dòng)，可能每周都有兩場(chǎng)小落地，半個(gè)月有爆破活動(dòng)，有現(xiàn)場(chǎng)的爆破，也有微信爆破等，通過(guò)高頻次活動(dòng)實(shí)現(xiàn)流量增長(zhǎng)。

　　據(jù)觀察，近幾年里，無(wú)論是品牌商戶，還是家居賣場(chǎng)，業(yè)務(wù)表現(xiàn)堅(jiān)韌的，其活動(dòng)落地頻次明顯增長(zhǎng)，對(duì)搶占客流量功不可沒(méi)。

　　3)優(yōu)勢(shì)渠道資源雄厚的門店，重點(diǎn)打開(kāi)了某些高價(jià)值渠道的局面，比如精裝樓盤(pán)的小區(qū)營(yíng)銷;或者大量設(shè)計(jì)師的合作等。

　　精準(zhǔn)資源在手，就有了源源不斷的訂單來(lái)源。

　　4)轉(zhuǎn)化率高的門店，流量不大，但憑借銷售能力、業(yè)務(wù)的專業(yè)性、服務(wù)品質(zhì)等因素，簽單轉(zhuǎn)化率比較高，彌補(bǔ)了流量規(guī)模小的缺點(diǎn)。

　　這一切，都無(wú)法離開(kāi)高競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

　　沒(méi)有一支打硬仗的團(tuán)隊(duì)，尤其是得立的銷售顧問(wèn)+設(shè)計(jì)師+安裝售后鐵三角團(tuán)隊(duì)，門店的生意紅火將無(wú)從談起。

　　此外，部分情況下，家居建材實(shí)體店生意的紅火，并不意味著業(yè)務(wù)局限于線下。新媒體流量、電商派單等，都已成為部分門店的收入來(lái)源，占比甚至高達(dá)30%以上。

　　未來(lái)的家居實(shí)體店思考：生意如何做?

　　可預(yù)期的未來(lái)，家居建材實(shí)體店是不可缺少的流通環(huán)節(jié)，但生意的做法，要注意把握最新形勢(shì)的變化，避免盲目開(kāi)店。

　　開(kāi)店前，建議多方評(píng)估，謹(jǐn)慎行動(dòng)，不僅要調(diào)研本地市場(chǎng)情況、了解品牌，還要理性衡量自有的資源與經(jīng)營(yíng)能力。

　　貿(mào)然入場(chǎng)，結(jié)局可能是慘敗而歸。

　　筆者建議，具體來(lái)講，開(kāi)實(shí)體家居店之前，要做三件事情：

　　其一，調(diào)查所在城市的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，有沒(méi)有大量同類品牌早已布局，同類門店有多少，密度有多高?有沒(méi)有空白點(diǎn)?

　　同類品牌越多，尤其是大型品牌眾多、同行經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突出，那么，這種情況下再投入同類型業(yè)務(wù)，難度可想而知。

　　其二，考慮所代理品牌的地方認(rèn)可度，如果是小眾品牌，或者中小品牌，打開(kāi)市場(chǎng)局面的難度會(huì)很大，要衡量自己的能力是否足以啟動(dòng)業(yè)務(wù)。

　　不可小視的一點(diǎn)，廠家是否有能力保障交付，并提供有效的經(jīng)營(yíng)支持。

　　其三，掌握本地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略，比如了解成功的同行們是如何做的，哪些渠道的價(jià)值更大。

　　店面的運(yùn)營(yíng)中，一些新的變化正在發(fā)生，跟上市場(chǎng)節(jié)奏、把握新的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，將影響實(shí)體店的成敗。

　　終端場(chǎng)景變化：從以前的單品陳列式展呈現(xiàn)、門店軟硬裝環(huán)境的重視，到家居空間為主體的場(chǎng)景化體驗(yàn)，對(duì)門店的面積與打造提出高要求。

　　從純粹的家居產(chǎn)品銷售，到多元業(yè)態(tài)的融合，一店之內(nèi)，植入親子空間、設(shè)計(jì)洽談區(qū)等，提升購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)門店的粘性提出考驗(yàn)。

　　團(tuán)隊(duì)能力提升：至少把握三種能力的重塑，包括從產(chǎn)品講解式的銷售，到設(shè)計(jì)方案打造+產(chǎn)品講解的演示式銷售;從產(chǎn)品推薦到家居搭配、生活方式設(shè)計(jì)的顧問(wèn);從樣板間體驗(yàn)到全屋方案的提供。

　　流量來(lái)源：經(jīng)營(yíng)舞臺(tái)將不再局限于賣場(chǎng)，而是將端口前移，建立覆蓋城市各個(gè)角落的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　重點(diǎn)布局精裝房的拎包入住、小區(qū)營(yíng)銷等;發(fā)展直播、短視頻、大眾點(diǎn)評(píng)、小紅書(shū)等線上渠道，擴(kuò)大私域流量池。

　　優(yōu)勢(shì)資源沉淀：老客戶資源、社群資源、設(shè)計(jì)師資源、工長(zhǎng)資源等，無(wú)論是哪一種資源，做到一定數(shù)量，其價(jià)值都足以驅(qū)動(dòng)門店的高效運(yùn)營(yíng)。

　　但以人為核心的資源積累，需要一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的沉淀時(shí)間，考驗(yàn)?zāi)托呐c精細(xì)化的工作，也考驗(yàn)有沒(méi)有長(zhǎng)跑的底氣。

　　一句老話是，這是最好的時(shí)代，也是最壞的時(shí)代。

　　我們認(rèn)為，這是一個(gè)家居建材行業(yè)超級(jí)“卷”的時(shí)代，狹路相逢，無(wú)處可退，要么贏，超越同行，拿下最多的機(jī)會(huì);要么跳出泥沼，找到差異化的打法，逆勢(shì)而起。